Une stratégie commerciale est une étape obligatoire à introduire dans son business plan. Lors de la création de votre entreprise, omettre cette étape serait une grande erreur stratégique. La concurrence sur le marché étant grande et les budgets parfois serrés, il est nécessaire de bien définir votre stratégie en amont.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
Une stratégie commerciale désigne toutes les actions et les moyens qui vont être menés afin d’assurer la croissance, le développement et la pérennité de votre entreprise. Il est important de ne pas négliger votre budget commercial. Lorsque vous êtes en lancement d’entreprise il doit être autour des 20 % de votre chiffre d’affaires.
Il vous faudra donc déterminer :
- Votre produit ou vos services (basiques, essentiels, élaborés…)
- Votre gamme de prix (haut, milieu, bas de gamme…)
- Vos canaux de distribution (boutique, site internet, commerciaux, réseau, via des apporteurs d’affaires…)
- Votre politique de communication (flyers, mailing, 4×3, publicité web…)
Quelles sont les premières étapes à suivre lorsque vous élaborer une stratégie commerciale ?
Les cibles : il est très important de cibler votre future clientèle afin de choisir les moyens stratégiques pour les atteindre. À qui s’adresse mon produit ? Imaginons que votre activité vise le grand public, dans ce cas, vous pourriez éventuellement cibler des actions commerciales sur les panneaux d’affichages dans les lieux publics. Cela vous permettra de choisir les actions que vous allez mettre en œuvre, n’hésitez-pas à faire des buyers personas, avec des profils précis » âge, sexe, habitudes, envie, .. »
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Comment faire un business plan
1.Organiser sa prospection commerciale : comment allez-vous chercher vos nouveaux prospects ? Comment allez-vous les démarcher Comment allez-vous travailler votre réseau d’influence ? Lorsque vous êtes dans la période de création d’entreprise, votre priorité est de trouver des clients, vous devez donc mettre en place des actions commerciales qui découlent d’une stratégie que vous avez déterminée. Votre prospection commerciale peut être physique comme digitale mais faut-il encore savoir pourquoi, comment et avec quel budget alloué à chaque canaux de vente. Ex : prospection téléphonique, acquisition de clients par vos réseaux sociaux, génération de leads par votre site internet, organisation d’évènements pour accompagner le lancement de votre activité, participation à des salons, distribution de flyers…
2.Les moyens et plan d’actions : De quels moyens disposez-vous pour atteindre vos objectifs commerciaux. Que ce soit des moyens humains ou financiers. Pour les moyens humains, déterminer vos charges fixes et vos charges variables. Pour vos moyens financiers alloués à l’acquisition de vos premiers clients, quelles sont les ressources dont vous auriez besoin permettra de déterminer votre budget prévisionnel nécessaire au démarrage de votre activité.
3.Le timing : Dans la mise en place de votre stratégie commerciale vous devez vous fixer une échéance pour mettre en place les actions commerciales que vous avez acté, pour obtenir les résultats en cohérence avec les objectifs que vous vous êtes fixés. Ce timing devra être cohérent. L’idée étant de pourvoir vous laisser le temps d’atteindre vos objectifs dans une période de temps qui soit raisonnable.
4.Les coûts : La stratégie commerciale est nécessairement adossée à une évaluation des coûts. Déterminer les coûts permet déjà de mesurer le budget prévisionnel nécessaire à la réalisation de vos objectifs, mais aussi de pouvoir contrôler dans le temps la cohérence entre dépenses et résultats obtenus. Si vous dépensez trop pour des résultats insuffisants, il sera nécessaire d’ajuster en cohérence. A contrario, si vos investissements de départ sont plus faibles que prévu, vous pouvez allouer cette enveloppe à d’autres projets et/ou investissements.
5.Les résultats mesurables : vous devrez mettre en place des outils, afin de mesurer vos résultats. Les KPI ou indicateurs de performance sont juste essentiels pour vous aider dans la conduite de votre activité commerciale. Combien cette action m’a-t-elle coûté ? Combien m’a-t-elle rapporté ? Il vous faudra ajuster vote stratégie commerciale en fonction des résultats obtenus. En mettant en place des indicateurs de performance qui sont suivis dans le temps, Vous obtenez une clairvoyance essentielle au pilotage d’une activité.
