Les appels téléphoniques : à quoi ça sert
Les appels téléphoniques sont actuellement les moyens les plus rapides et les plus efficaces pour mettre en avant les prestations, développer le chiffre d’affaires, obtenir un rendez-vous et lancer l’entreprise elle-même. Elle doit pour cela s’apprendre et se faire de la règle de l’art afin de pouvoir mettre toutes les chances de son côté. En effet, réussir ses appels téléphoniques requiert des savoir-faire spécifiques, une méthode précise et de l’entrainement.
Se fixer un objectif d’appel clair
En général, le premier objectif des appels téléphoniques pour une vente est de cerner le prospect et de recueillir le plus de renseignements possible. Pour cela, il est conseillé de ne pas hésiter de prendre contact avec différentes personnes dans l’entreprise ciblée. Le but de l’opération est de synthétiser des informations venant de 2 ou 3 correspondants d’une entreprise et de décider de poursuivre ou non le prospect. Toutefois, il est nécessaire avant tout d’avoir une idée sur la vision des acteurs influents la prise de décision et l’organigramme de l’entreprise.
Bien se préparer avant chaque prospection
La réussite des appels téléphoniques réside dans l’organisation de la prospection. Pour ce faire, il est indispensable de se trouver dans un environnement propice à l’opération et de se mettre à l’aise. Une fois bien installé, il reste à se procurer un téléphone qui marche bien, un stylo, quelques fiches prêtes à être remplies et une liste préétablie avec des noms de prospects. Il est également recommandé de préparer une liste de questions supplémentaires pour relancer la conversation au cas où.
Savoir traiter les différentes objections
Il n’est pas rare que l’interlocuteur fasse des objections au début de l’entretien. Dans ce cas, il est conseillé de rentrer dans leur jeu et d’essayer de leur faire parler en veillant à ne pas leur clouer le bec. Parfois, le prospect lui-même donne une mine d’information qui sera facile à utiliser contre lui à force de batailler. Pour réussir ses appels téléphoniques, la technique qu’il faut absolument maîtriser est la reformulation. Il est également possible d’aller dans le sens du client du moment où il parle de l’entreprise.
Opter pour les questions ouvertes
Des études ont montré que ce type de question permet de mettre l’interlocuteur en confiance et de le valoriser. Il est possible par exemple de demander son avis sur le marché actuel, de solliciter ses opinions sur l’avenir du business en cours. En posant ce genre de question, il pourra en dire beaucoup. Il est recommandé de relancer de temps en temps la conversation en optant pour cette stratégie.
Bien cerner les concurrents
En général, les informations sur la concurrence sont difficiles à obtenir. Toutefois, il est important de savoir à qui on a à faire et de les cerner par toutes les méthodes. Ces informations peuvent être fournies par les prospects si la discussion est bien préparée. Il suffit de leurs demander par exemple si les autres ont des délais de livraison importants pour avoir une idée sur la sienne. De même pour les coûts de dédouanements. Une fois le concurrent démasqué, il ne faut pas hésiter à donner leur nom.
Vente au téléphone en savoir plus…..
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