Faites-vous aussi la différence avec votre phrase d’accroche ?
La phrase d’accroche !
Selon le baromètre touch-and-lead, qui a mené une campagne de telemarketing ciblant 1300 entreprises pour le compte d’un assureur, a mener une étude sur 3 phrases d’accroches différentes. Lors du lancement de la campagne à mi-parcours et pour les 300 dernières entreprises à travailler.
Le taux de conversion entre argu (c’est-à-dire argumentation au téléphone) et prise de rendez-vous a bondi de 40 %. Ce qui tend à prouver qu’une phrase d’accroche est primordiale pour réussir votre prospection téléphonique.
Pourquoi disposez-vous seulement de 20 secondes pour faire la différence en prospection téléphonique ? C’est l’effet de halo (qui a été défini par le psychologue Edward Thorndike), qui consiste à se faire une première impression en moins de 20 secondes d’une personne que l’on rencontre ou écoute pour la première fois.
Cela fonctionne pour tout le monde, autant l’intégrer et s’adapter à cette communication non verbale en préparant à l’avance votre phrase d’accroche que vous pourrez lire pour réussir votre prospection téléphonique.
La phrase d’accroche est capitale pour réussir votre entame au téléphone. Vous avez 20 secondes pour faire la différence auprès de votre interlocuteur. Il doit savoir en 20 secondes l’objet de l’appel et lui donner envie de communiquer avec vous. Notre conseil : Ecrivez et lisez votre phrase d’accroche.
Voyons ensemble comment faire une phrase d’accroche :
L’objectif est d’accrocher votre interlocuteur dès la mise en relation. Il faut donc pour réussir être clair et concis, et susciter le besoin.
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Quelque soit votre stratégie, pour un entretien commercial ou technique vous devez suivre cette phrase d’accroche
- Se présenter et valider l’identité de l’interlocuteur pour obtenir un premier Oui. C’est l’opportunité pour vous de prendre l’ascendant. Attention, si votre interlocuteur n’est pas disponible pour vous écouter, prenez sur vous et rappelez le plus tard. « Bonjour Philippe de l’atelier-entreprise, organisme de formation pour le développement commercial et marketing, je cherche à joindre Mr Dupont »
- Informer de votre démarche commerciale : En présentant vos produits ou services en relation avec le métier et le poste de votre interlocuteur « Nous venons tout juste de lancer notre première formation dématérialisée à destination des responsables de formations comme vous, pour les aider dans leurs quotidiens »
- Susciter l’intérêt de votre interlocuteur, en lui apportant des informations spécifiques ou nouvelles pour lui, originales et personnalisées. « Ce logiciel vous permettra d’automatiser la gestion des formations pour vos étudiants. De la convocation à la demande de prise en charge auprès de votre O.P.C.A. »
- Impliquer votre interlocuteur dans votre démarche commerciale, en évoquant une situation actuelle ou qui pourrait se produire « Vous-même, actuellement comment gérez-vous les convocations de vos salariés ?«
- Etre sympathique, pour instaurer un climat propice à l’échange
Phrase d’accroche, en résumé
La phrase d’accroche doit répondre aux questions suivantes que pourrait se poser votre interlocuteur ?
Qui est-ce ?
Que fait-il ?
Que peut-il m’apporter ?
En quoi cela me concerne ?
Pour vous aider, vous pouvez télécharger des exemples de mise en situation sur différents domaines d’activité que ce soit pour les marchés BtoB, BtoC et vente de produits ou prestation de service. Bref, je crois que nous avons oublié personne, sinon, n’hésitez pas à nous laisser un commentaire. Bonne prospection téléphonique à tous.
