Quel intérêt de relancer un client inactif, un ancien client et des ventes perdues ?
La relance d’un client inactif nécessite souvent moins de dépenses que transformer un prospect en client puisque la moitié du chemin est faite : ce client vous a déjà remarqué. Vu dans cette optique, ce type d’action fait partie des outils marketing que le chef d’entreprise et les forces de vente doivent savoir exploiter.
Il y a également les anciens clients, c’est-à-dire ceux qui ont déjà bénéficié de vos services ou ont déjà acheté vos produits. Eux aussi, ils méritent une relance. Et que faire des ventes perdues qui sont, en plus précis, les achats en ligne abandonnés dans le panier ?
La relance d’un client inactif par l’e-mailing
Un client inactif avait l’habitude de vous rendre visite, que ce soit virtuellement ou physiquement, et qui, par la suite, semble ne plus s’intéresser ni à vos campagnes marketing ni à vos newsletters. Pas de panique ! Sachez que c’est fréquent puisque les statistiques montrent que 20% à 50% des bases de données clients sont constituées de ce type de client.
Identifiez chaque individu puis prenez le soin de bien cibler votre message. À chaque client correspond une démarche marketing spécifique. Dans l’ensemble, il est bon de montrer à vos clients inactifs que vous les avez remarqués. Ainsi, dans votre email de relance, faites-leur savoir que vous pouvez adapter vos offres à leur demande. Une idée est de les surprendre.
La relance d’un ancien client par le télémarketing
Un ancien client a déjà été servi par vos soins mais il n’en redemande plus. Fidélisez-le en vous mettant en tête qu’un client n’est jamais acquis définitivement. Pour votre campagne dite « post-sell », vous pouvez utiliser le télémarketing. Auparavant, il est très important de se mettre à sa place avant d’agir. Dans le contexte virtuel, si vous utilisez l’e-mailing par exemple, en recevant votre message, il pourra se demander pourquoi vous l’harcelez alors qu’il n’a ouvert ni vos newsletters ni vos emails depuis des lustres.
Donc, prenez d’abord l’habitude de réviser régulièrement vos offres en fonction de la demande du marché en perpétuelle évolution. Et surtout, avant d’entamer votre relance, ajustez votre offre à la demande, plus particulièrement à celle du client à reconquérir, puisque vous le connaissez déjà assez. Attention, il faut avoir du tact et savoir choisir le bon moment pour agir.
Si jamais votre campagne n’a pas été fructueuse, n’insistez pas ! Surtout, n’hésitez pas à retirer de votre liste de clients ceux qui ne répondent pas favorablement à votre relance. Cela contribue d’ailleurs à l’assainissement de votre base clientèle.
La relance des ventes perdues
Dans le domaine de la vente en ligne, rassurez-vous tout d’abord parce que plus de 70% des internautes laissent leur panier en plan. Aussi, sachez que c’est un acte réfléchi de leur part. Ils prennent en effet le temps de tout vérifier sans oublier les comparaisons avant de valider leur commande. Tâchez donc de garder leur panier quelques semaines. Vous leur donnerez ainsi le temps de décider.
La capitalisation de l’information sur les produits mis dans le panier est importante. Construisez-en un scénario édifiant. Envoyez un premier e-mail qui parle du produit en cours d’achat. Ensuite, étendez votre communication en proposant des articles de substitution.
Apprenez à fidéliser sa clientèle !
