Comment et pourquoi faire notre buyer persona
L’évolution des canaux de communication sont pour la plupart des entreprises un sacerdoce auquel il est difficile d’échapper. La solution pour être présent sur plusieurs canaux de communication, tout en préservant cette logique de rentabilité ne viendrait-elle pas de notre capacité à définir notre buyer persona ?
Nous voulons tous la même chose, répondre à cette digitalisation envahissante, être en mesure de cibler les prospects que nous recherchons , interpeller les consommateurs ou fidéliser nos clients grâce à THE MESSAGE, celui que nous voulons adresser à une population qui potentiellement pourrait acheter nos produits ou utiliser notre prestation de service.
Oui, mais comment toucher nos prospects ?
Très répandu outre Atlantique, le marketing persuasif très bien expliqué par Didier Mazier dans Concevoir pour convaincre, nous donne un début de réponse « Pour appliquer un marketing efficacement persuasif, il est nécessaire de comprendre quels sont les traits communs du comportement humain à considérer pour orienter notre communication.
Mais avant de rentrer dans la tête des consommateurs, essayons peut-être déjà de commencer par créer notre avatar. Notre client type, notre consommateur cible. Vous l’avez compris, celui que nous voulons approcher, rencontrer, avec qui nous voulons séduire par notre marketing Mix En résumé, à quoi ressemble t’il ?
Comment créer son buyer Persona ?
- prototyper l’utilisateur : les personas
Les personas sont la cible que l’on vise, nous y voilà. il s’agit du premier élément à définir. En effet le mot persona est tiré de l’anglais « profil » ou « caractère » : c’est une représentation de son profil (son comportement, ses attentes, ses objections personnelles) . Nous recherchons cerner le profil et faisons connaissance avec la personne que l’on souhaite cibler.
Cette personnification assez précise va nous permettre de comprendre notre buyer persona, recueillir des données des utilisateurs via des questionnaires par exemple dans le but de concevoir des interfaces plus adaptées, plus intuitives encore.
Les étapes pour obtenir le buyer persona ?
- Le recueil de données
La récolte d’informations va servir à la création des personas et peut se faire sur deux façons : Soit, auprès de notre clientèle par le biais de sondages ou gestion de panels, sans oublier les entretiens individuels.
Le deuxième axe cible les collaborateurs. En effet il s’agit de tout ceux qui au sein de l’entreprise sont au contact quotidien de nos clients (service commercial, service après vente, service clients, gestion des appels entrants, assistantes …)
- Définir les personas
La fiche d’un persona à plusieurs sections. Commençons par les données socio démographique : les caractéristiques liées à sa vie personnelle (son âge, son genre, sa situation familiale, son habitat …) puis à sa vie professionnelle (sa fonction, son salaire, sa taille de l’entreprise ..)
Se contenter uniquement des données socio démographique n’est pas suffisant, il faut se pencher aussi sur le contexte dans lequel évolue notre avatar (c’est à dire définir son mode de vie, son éducation, sa culture, ses modes d’achat et ses objectifs )
Après avoir défini le portrait de notre prospect à satisfaire, nous devons définir les points de contact : ou trouver notre cible, comment la contacter, sur quels réseaux sociaux est elle assidue .. etc
Une fois ce travail terminé, nous avons droit à une pause bien méritée avant de mettre les personas en forme. L’erreur serait de réaliser un document rébarbatif qui passerait inaperçu. Essayons, de créer une représentation sympathique et attractive que l’on pourra afficher et distribuer aux collaborateurs et partenaires en charge de la communication, du marketing ou des campagnes d’affiliation.
Le plus simple serait de créer une fiche qui ressemble à un profil pouvant sortir tout droit d’un réseau social. les modèles ne manquent pas sur le web. Voici quelques exemples qui pourront peut-être vous inspire
Dans ce profil nous pourrions avoir :
- le nom
- Les données socio démographiques
- Les mots clés (pour préciser le caractère du persona)
- La photo (pas obligatoire mais recommandée car il s’agit d’une représentation d’un humain qu’on souhaite attirer)
- Le verbatim (citation significative recueillie lors de récoltes d’information à la suite d’entretiens avec les utilisateurs)
- Les centres d’intérêts (sous forme de mots clés)
- Les attentes au niveau technologiques (les critères d’achats des consommations et le contexte de consommation)
- Finalement une bio (qui est un résumé qui synthétise votre persona)
4 outils pour vous aider à créer votre buyer persona
Dans cette création du buyer persona nous allons évidement pas vous laisser sans outils pour vous orienter …
Gratuits, il existe des outils intéressants qui vous permettront de cerner encore mieux la personnalité, les habitudes et les besoins de vos futurs clients.
- Pour la récolte d’informations sur votre buyer persona, l’outil SurveyMonkey est le plus adapté. Il s’agit d’un questionnaire que le client va remplir (mais attention aux questions à rallonge! Il ne faut pas que cela prenne plus de 10min).
- Une fois les informations récupérées vous n’avez plus qu’à créer la fiche de votre buyer persona et c’est à ce moment là que l’outil UseForge rentrera dans votre quotidien. Il vous permettra de façon intuitive de créer en quelques clics la fiche de votre futur client. Pour la création de ces fiches, plusieurs logiciels sont utilisables en plus de celui ci. En effet, il existe également Personapp, Make my persona, Xtensio ou UXPressia…
Finalement, pour la création du buyer persona il s’agit uniquement d’une méthode bien précise. Si vous suivez ce plan, vous réussirez à coup sûr !
Exemple Buyer Persona
Public cible : 20-40 ans
Homme ou femme avec un style de vie sain et dynamique (qui répond aux nouvelles tendances de l’environnement présent)
Etat civil : jeune couple marié, ou jeune homme/femme célibataire
Essayer d’attirer les individus avec un certain revenu (csp++), pas sensible à un prix élevé (qui n’hésitent pas à investir si le produit lui convient)
Style de vie citadins et plutôt jeune
Variable psychographique du buyer persona :
- acheter une marque de « prestige » qui a une valeur de signalisation
- traite les produits et les marques comme un moyen de construire/communiquer leur concept de soi
- possède des scores élevés sur le matérialisme
- aime voyager et être curieux du monde qui les entoure
- passe du temps avec leurs amis
- actif sur les réseaux sociaux et partage leur vie avec ceux qui les suivent
Intérêts : réseaux sociaux, magazines, mode, sport, style de vie sain
Challenge et objectif : avoir une vie saine et bien remplie par le travail ou le sport
Valeurs : porte un intérêt à la mode, aux dernières tendances et est attentif à sa façon de s’habiller
La marque doit donc correspondre à leur style de vie et leurs valeurs
– Motivation interne du consommateur : prix élevé = bonne qualité
à Associations mentales, catégorisations et inférences qui déterminent le comportement du consommateur
L’identité du produit doit correspondre a l’identité du buyer personaà si il se reconnaît il est plus apte a acheter
- Facteurs externe : groupe référent comme les influenceurs sur les réseaux sociaux (le buyer persona s’identifie à eux)
