Avant de se pencher sur les qualités d’un bon vendeur, intéressons-nous à ses principales missions

Que ce soit pour l’acquisition ou la rétention d’un parc clients, autrement dit qu’il soit en conquête ou fidélisation de clients, le bon vendeur devra être en mesure de répondre à un besoin exprimé ou non par un prospect ou un client.

Il doit être en mesure de comprendre la stratégie commerciale de son entreprise, l’environnement marché dans lequel il évolue et bâtir un plan d’action commerciale qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales qui lui permettront de réaliser les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui lui sont fixés.

Comprendre la fiche de poste d’un vendeur :

Une fiche de poste décrit les principales missions et les compétences liées au métier de vendeur ou commercial, mais aussi les spécificités d’une activité ou d’un marché. Exemple :  pour un commercial travaillant à l’Export, il lui sera demandé des compétences linguistiques

En règle générale la fiche de poste précise que son métier, qu’il soit sur de la prospection commerciale pour le recrutement de nouveaux clients ou sur la gestion d’un parc clients, table sur le développement d’un chiffre d’affaires et dans le respect d’une rentabilité définie par l’entreprise dans laquelle il travaille.

Il est précisé également les actions prioritaires que sont celles d’un commercial ou vendeur.

• Gérer son activité (la prise rendez-vous)
• Gérer son portefeuille (les opportunités commerciales)
• Réaliser ses objectifs de ventes (nombre d’affaires ou chiffre d’affaires à réaliser pour le commercial ou vendeur acquisition)
• Réaliser ses objectifs de rétention (Résiliations, ventes additionnelles, présentation nouveaux produits ou services pour le commercial ou vendeur rétention)
• Il est précisé également ses activités comme le traitement des appels entrants et sortants, la tenue d’un tableau de bord etc..)

Les qualités requises pour la prospection commerciale :

L’écoute : Un excellent vendeur ou commercial est capable de gérer un entretien de vente avec 10 à 20 % de temps de parole par le truchement de questions ouvertes, rebond.

L’empathie : Est la capacité pour un vendeur de se mettre à la place de l’autre et donc de ressentir les choses qui lui permet notamment d’identifier et traiter une problématique

 L’organisation : Capacité pour le vendeur de gérer ses priorités. Son organisation doit-être facilitée par l’utilisation d’un CRM (logiciel permettant de travailler sur une traçabilité des opportunités commerciales avec des relances qui balisent son activité

La pugnacité : Quelqu’un de dynamique.  L’envie, la motivation seront des leviers pour lui permettre de franchir les obstacles, de persévérer dans le temps pour atteindre ses objectifs quantitatifs et qualitatifs

En conclusion

Pour devenir un top vendeur dans la prospection commerciale, d’autres qualités peuvent entrer en ligne de compte comme la curiosité, l’esprit analytique, l’agilité d’esprit, la convivialité, la capacité de fédérer une équipe autour d’un projet. Mais les 4 qualités dont nous venons d’évoquer suffisent à réussir dans la vente. La formation, le management et les actions marketing dont nous parlerons très prochainement sur notre chaîne l’Atelier-entreprise sont aussi important pour accompagner et faire réussir un commercial dans l’exercice de ses fonctions.

Vous souhaitez vous former à la prospection commerciale, téléchargez le premier module « les fondamentaux de la vente au téléphone«