Stratégie : Une relation de qualité

Quelle que soit la nature de la négociation, le respect de la qualité de la relation est exigé. Même s’il n’existe pas de règles exactes qui régissent la négociation, un minimum de tactique est à respecter. Il ne s’agit pas juste d’un respect de la personne de l’interlocuteur, mais également de la structure normale d’une négociation. Ces tactiques sont couramment utilisées pour maintenir la négociation sur la voie des principes.

Honorer aux procédures préliminaires

Une procédure d’ouverture est considérée comme un élément préliminaire de la négociation. Elle engage la responsabilité respective des participants. Pour celui qui reçoit, il doit avant tout établir l’heure et l’endroit où se déroulera la réunion, émettre un emploi du temps précis pour bien gérer la discussion. Il doit également préparer un bref discours de bienvenu. De son côté, celui qui est invité à négocier se doit d’être présent lors de la réunion, s’attache à modifier le climat émotionnel s’il y va contre ses intérêts. Ensemble, les deux partis élaborent l’ordre du jour, et le négociateur invité doit s’assurer que l’hôte ne fait pas obstacle aux priorités inscrites dans l’ordre du jour.

Instaurer un climat de confiance

Même s’il s’agit d’une discussion professionnelle, rien n’empêche de discuter d’un autre sujet. Seulement, il est préférable que cela se passe au tout début de la discussion. En d’autres termes, cela aide à instaurer un climat de confiance entre les deux partenaires d’affaires. En effet, le bavardage n’est pas prohibé. C’est en quelques sortes un « lubrifiant » qui permet à tout deux de mieux se connaître et de travailler en harmonie. Commencer par parler de soi peut ainsi son interlocuteur à parler aussi de lui-même et crée un rapport convivial.

Aborder le sujet

Fini les baratins, il faut maintenant passer aux choses sérieuses c’est-à-dire la raison de la réunion. En fait, ces procédures préliminaires ont déjà permises de savoir comment parler du sujet à son interlocuteur. C’est une procédure d’entrée en matière qui garantit aussi la qualité de la relation. Pour une entrée plus douce, pourquoi ne pas exposer son point de vue et attendre le retour du partenaire. Si le temps le permet, donner un minimum de temps de réflexion serait plus professionnelle. Dans le cas contraire, c’est à dire s’il y a urgence ou prochain rendez-vous, imposer serait le mieux (mais cela dépendra de la relation préalablement établie). C’est une technique plus rigide qui nécessite d’être bien maitrisée si l’on veut aboutir à une conclusion de la négociation.

Rebondir aux objections pour bien conclure

Le respect de la qualité de la relation se repère également au niveau des moments difficiles. Plus précisément au moment où la conversation commence à prendre son cours. Là où il y a divergences d’idées. Dans ce cas, l’opposition, le refus et les questionnements doivent être traités avec soin. L’ajournement de la réunion reste un recours de dernière minute, mais il

faudra tenir en compte au non aboutissement de la première discussion et tout reprendre lors de la prochaine réunion. Sinon, trouver un terrain d’entente adéquat aux intérêts respectifs.