Les pièges de la négociation : La manipulation
Lors d’une négociation, la divergence d’idée n’est pas limitée. D’ailleurs, c’est ce qui fait que la négociation a lieu. Cependant, suite à cette divergence d’idées, une négociation peut être de temps en temps entachée de manipulation. Elle peut se présenter directement ou indirectement. L’idée est de démasquer au préalable ce genre de manipulateur afin de ne pas tomber dans le piège.
Manipulation revient à rupture de confiance
La confiance est un élément majeur, on peut même dire que c’est le fondement d’une discussion. Un climat de confiance doit s’instaurer entre les deux interlocuteurs avant de passer à une négociation. Cependant, cette confiance est perdue d’avance si l’un des deux décide de manipuler l’autre, que ce soit directement ou indirectement. En effet, c’est le manipulateur qui enfreint en premier lieu, et en tout état de cause la règle de la confiance qui est admise comme prérequis de la négociation. Le but de cette manipulation, et du manipulateur n’est pas de tendre vers une solution équitable. Or, une négociation implique que les deux parties s’en sortent gagnantes.
Le but du manipulateur est de piéger son interlocuteur avec un cheminement par étapes très séquencé. Ce type de manœuvre frauduleuse apparait surtout lorsque la négociation prend une nouvelle tournure et que des effets de surprise font surface. Ou également que des feintes apparaissent. C’est à ce moment-là que le manipulateur propose son plan afin que la personne manipulée ne trouve plus d’autre issue que d’accepter.
Techniques de manipulation
Cette sous partie sera plus consacrée à démontrer comment et par quoi le manipulateur agit. On peut noter dans un premier temps la culpabilisation. La personne manipulée se trouve ainsi dans une situation de culpabilité. Le manipulateur l’attaque en lui demandant de fournir des explications dès la moindre erreur que ce soit au niveau de ces propos ou de ces gestes. Il dramatise la situation comme si c’était une erreur fatale.
Après la culpabilisation vient la surprise. Le manipulateur saisit la moindre occasion pour placer son adversaire sous la contrainte du temps et de l’action, en ne lui donnant aucun choix, qu’il s’agit d’une occasion unique à saisir ou un danger à conjurer.
Puis, il y a l’ajournement, une technique utilisée par le manipulateur pour tout remettre à plus tard. Dans ce cas, il n’accepte aucun argument ni aucune alternative de son adversaire, il va vouloir retirer son engagement et tout remettre à un autre moment. Une personne manipulatrice manque souvent de confiance envers les autres, sinon elle a aussi peur de ne pas réussir et emploie toute technique machiavélique pour induire en erreur son partenaire de négociation. Sachant que démasquer une manipulation peut être rude tout au long d’une négociation, alors autant rester sur ses gardes.
